Xây dựng Creative Strategy theo từng mức độ nhận thức của khách hàng

Bạn có thể hiểu khách hàng rất rõ. Biết họ bao nhiêu tuổi, đang khó chịu vì điều gì, muốn đạt được điều gì. Thậm chí biết tối đến họ lướt TikTok lúc mấy giờ. Nhưng tất cả những insight đó sẽ không tạo ra doanh thu nếu bạn không biết: Nên nói gì với khách hàng ở từng thời điểm.

1. Unaware

Ở thời điểm này, khách hàng thậm chí còn chưa biết họ đang có một vấn đề. Việc đầu tiên cần làm là khiến họ nghĩ: "Ơ, mình cũng bị thế này."

Creative Strategy:

• Strong Hook: Bắt đầu bằng một vấn đề quen thuộc, một xu hướng hoặc một câu nói đủ gây chú ý.
• UGC & Founder storytelling: Nội dung càng giống một bài chia sẻ tự nhiên trên newsfeed càng tốt.
• Educational/Entertaining Content: Cho khách hàng một insight mới, một sự thật thú vị. Sau đó mới đưa thương hiệu vào như một giải pháp tự nhiên.

🚨 Note: Đừng cố chứng minh sản phẩm tuyệt vời thế nào khi khách hàng còn chưa biết rằng họ cần một giải pháp. Trước tiên hãy khiến họ: Nhận ra vấn đề → Quan tâm đến vấn đề → Muốn biết thêm.

2. Problem Aware

Bây giờ khách hàng đã biết vấn đề tồn tại. Họ chỉ chưa biết: Có cách nào giải quyết được không?

Creative Strategy:

• Problem-Solution Ads: Thể hiện rõ sản phẩm của bạn giải quyết một vấn đề cụ thể như thế nào.
• Before & After: Cho khách hàng thấy sự thay đổi hoặc kết quả cụ thể mà sản phẩm mang lại.
• Pain point → benefit: Nhắc về nỗi đau để khách hàng thấy quảng cáo liên quan đến mình.

Ở giai đoạn này, khách hàng đã bắt đầu nhận thức rõ vấn đề nhưng vẫn chưa tìm được giải pháp phù hợp. Nội dung quảng cáo nên tiếp tục làm rõ vấn đề, sau đó đưa sản phẩm vào một cách tự nhiên và đủ hấp dẫn để khiến họ muốn tìm hiểu thêm.

3. Solution Aware

Tâm lý khách hàng: "Tôi biết mình cần loại giải pháp nào, nhưng chưa biết nên chọn sản phẩm nào."

Mục tiêu của creatives ở giai đoạn này là chứng minh: "Sản phẩm của bạn không chỉ là một giải pháp. Nó là giải pháp phù hợp hơn."

Creative Strategy:

• Benefit-Driven Messaging: Đi thẳng vào kết quả.
• Feature/Benefit Call-Outs: Giải thích những điểm khác biệt chính của sản phẩm và vì sao chúng có ý nghĩa với khách hàng.
• USP Focus: Giúp khách hàng hiểu rõ vì sao sản phẩm của bạn tốt hơn đối thủ.

🚨 Note: Đến giai đoạn này, khách hàng đã chủ động tìm kiếm giải pháp. Vì vậy, nội dung nên đi thẳng vào lợi ích, tính năng khác biệt và hiệu quả thực tế của sản phẩm.

4. Product Aware

Khách hàng đã biết bạn. Nhưng họ vẫn chưa mua. Có thể vì vẫn còn một lo ngại nào đó chưa được giải quyết.

"Tôi thấy sản phẩm này khá ổn, nhưng tôi có thực sự cần nó không?"

Mục tiêu của creative là tìm ra điều gì đang ngăn khách hàng lại, sau đó xử lý nó.

Creative Strategy:

• Answer Common Questions: Sản phẩm này tốt hơn ở điểm nào? So với đối thủ thì sao? Có đáng với mức giá đó không?
• Objection Handling: Giá cả, thành phần, hiệu quả, độ tin cậy của thương hiệu hoặc những lo ngại khác.
• Social Proof & Trust Signals: Đưa vào real review từ khách hàng, chia sẻ từ KOL và chuyên gia trong ngành.
• Khẳng định vị thế: Làm rõ vì sao sản phẩm này là lựa chọn nổi bật nhất trong nhóm sản phẩm tương tự.

🚨 Note: Ở giai đoạn này, hãy tập trung ngay vào lý do vì sao sản phẩm của bạn là lựa chọn phù hợp, đồng thời nhắc lại vấn đề mà nó giải quyết. Khách hàng đã tìm hiểu các lựa chọn khác nhau, nhưng họ vẫn cần một sự đảm bảo cuối cùng trước khi sắp quyết định mua.

💡 Tips: UGC và EGC có hiệu quả rất tốt ở giai đoạn này. Các nội dung như testimonials, real time demo, review từ KOLs giúp tạo cảm giác đáng tin, đáng tiền.

5. Most Aware

"Tôi sẵn sàng mua rồi, hãy cho tôi một lý do để mua ngay."

Mục tiêu của quảng cáo lúc này là loại bỏ rào cản cuối cùng, tạo cảm giác cấp bách và thúc đẩy khách hàng hành động ngay.

Creative Strategy:

• Limited-Time Offers tạo cảm giác khan hiếm: "Chỉ còn 3 sản phẩm" hoặc "last chance 20% off!"
• High-Intent Retargeting: Nhắc lại vì sao họ nên mua ngay lúc này.
• Strong CTA: Nhắc khách hàng thực hiện bước tiếp theo.

🚨 Note: Ở giai đoạn này, hãy đưa sản phẩm và giải pháp lên ngay từ đầu, đồng thời nhấn mạnh lợi ích và các bằng chứng cho thấy hiệu quả. Khách hàng đã biết rõ vấn đề của mình và nhiều khả năng đang so sánh giữa các lựa chọn. Vì vậy, hãy nhanh chóng cho họ thấy vì sao sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất.

6. Các sai lầm phổ biến

Không phải lúc nào funnel cũng cần chạy từ: Unaware → Problem Aware → Solution Aware → Product Aware → Most Aware.

Đôi khi cách nhanh nhất để tạo doanh thu là bắt đầu từ cuối. Lúc đó quảng cáo nên đi thẳng vào: Tại sao sản phẩm này → Tại sao tốt hơn → Có bằng chứng gì → Offer hiện tại là gì.

Đừng tạo một quảng cáo cho tất cả mọi người. Một trong những sai lầm phổ biến nhất là cố nhồi mọi thứ vào một creative: giới thiệu sản phẩm, kể câu chuyện về brand, USP... Kết quả là không có thông điệp nào đủ mạnh. Càng chạy càng tốn tiền.